從“無米下鍋”到訂單滿滿,從“無人問津”到主動咨詢,從人找項目到項目找人,2015年,山西晉鋁冶煉設備技術有限公司(以下簡稱晉鋁冶煉)在成立不足一年的時間里,大力拓展市場謀發展,尋商機、找活源、攬項目、搶市場,依靠良好的信譽和精湛的技術大力推進市場化改革。截至2015年12月份,晉鋁冶煉已完成簽訂的企業內外部工業服務項目279項,完成產值628萬元,外向度達33.4%,提前超額全年完成生產經營任務。
格外珍貴的第一單
晉鋁冶煉是由中鋁山西分公司生產系統檢修人員整合而成的一家新公司,于2015年1月底掛牌成立,公司業務分為ABC類,A類是服務氧化鋁主業的項目,B類、C類業務是指在企業內部和外部開拓新業務,爭攬活源,對外創收,其中,C類業務是衡量市場化改革是否成功的標準,而這也是晉鋁冶煉唯一的出路。
晉鋁冶煉主打技術牌,人才隊伍是對外創收的最大依靠。中鋁山西企業成立30余年,內部員工對外創收的經驗猶如一張白紙,從未接觸過合同談判,也沒有外出工作經驗,開拓市場難度大,挑戰性極高。
為了先把品牌打響,晉鋁冶煉決定按照先易后難、先近后遠的順序,以低成本高品質服務占領周邊市場的整體思路,開始外出爭攬活源。晉鋁冶煉總經理和黨委書記牽頭,各個項目部為主體,跑遍了河津地區的大小化工企業。拿起名片,業主一看是家新公司,帶搭不理,“可謂受盡了冷眼,走出來才知道闖市場的艱辛與不易?!必撠熍茼椖康臅x鋁冶煉經營管理部經理賀學志說。
5月11日,晉鋁冶煉掛牌成立3個月后,終于拿到了第一單業務——山西陽光集團大管徑煤氣管道改造任務。陽光集團緊鄰山西分公司,家門口拿到的這個訂單,讓晉鋁冶煉公司格外重視,多次討論完善施工方案,理順工作流程,動員干部員工全力以赴投入這項工作。
直徑800cm的大管徑剛好穿過化工廠脫苯區域,苯是一種劇毒化學物質,而且很容易爆炸、燃燒,焊接作業相當危險,任何稍微的疏忽都可能發生燃燒爆炸。檢修員工用防火篷布自己搭蓋了有底沒頂的“防火房”,認真做好現場防護措施及現場監護。
一個多月后,二級脫硫 DN700管道敷設、粗苯區DN1000管道敷設……晉鋁冶煉圓滿完成了業主提出的多項改造任務,展示了自身過硬的實力,并與山西陽光集團簽訂了長期的設備檢修協議,拓展C類業務邁出了實質性的第一步。
打造“市場化”肌體
萬事開頭難,有了開拓性的第一單業務,晉鋁冶煉上下信心十足,但是喜悅感降溫后發現,要想擴大戰果,還要從改良內部管理機制入手,在外部繼續開拓業務版圖。
“生產經營不在于你擁有多少資源,而在于你能整合多少資源,現在我們由過去的成本中心、生產單位,調整定位為市場開拓的主體,應給予各單位充分的自主經營權”,晉鋁冶煉總經理薛更生在談到公司發展時說。由于任務目標發生了變化,內部管理機制也要與時俱進,晉鋁冶煉領導班子征集員工建議,廣納良策,從自身管理入手,打造適應市場化競爭的體制機制,更換一套適應“市場化改革”的肌體。
公司采取兩級“承包制管理”方式,每項業務由公司指派分包給各項目部、車間,車間再承包給各隊,全權負責履行合同,而且在內部全員總動員,鼓勵員工自主找訂單,并對攬到業務的個人給予一定的激勵措施,再加上合理的績效分配措施,廣大干部員工開拓市場的積極性空前高漲。
公司領導牽頭,各項目部分頭出擊,攜帶著一份份標書,到外部市場分一杯羹。不到一年時間,晉鋁冶煉煤化工管理部成功入駐河津瑞同源工貿有限公司津鑫焦化廠,攬到多個業務大單,并與河津周邊多個煤化工企業建立合作關系;檢修三車間遠赴華興鋁業,承攬1號機組大修任務;自控車間自主開發市場,靠技術實力與杭州和利時公司簽訂了新系統DCS系統升級改造合同。
截至11月底,公司簽訂B類業務300項,C類業務71項,而且還有一批項目正處于關注與接洽階段,為來年繼續擴張業務版圖積蓄力量。
擦亮品牌爭榮譽
“不論訂單大小,我們都會派出骨干認真完成,希望以出色的表現獲得業主信賴,真正樹立品牌,謀求長遠發展”,晉鋁冶煉黨委書記吳慶剛表示。
為了更好地適應外部檢修施工業務,晉鋁冶煉對施工力量進行專業整合,突出專業特點,形成了清理、電氣、檢修、自控、煤化工技術優勢,業務范圍逐步輻射周邊“陽光、華興、中金”三個工業服務中心,形成了三個主要的盈利點。
2015年4月26日,晉鋁冶煉接到呂梁某民營企業大停電求助電話,48余臺槽子跨槽,全線停產,請求支援。公司領導意識到,這是一次展示自我、走向市場的絕佳機會,當天即派出13人的精干隊伍,遠赴300公里外的呂梁地區。一場數百公里之外的搶修戰就在黃昏時分打響,“噠噠噠……噠噠噠”的聲音回響在空曠的種分槽下。僅用21個小時,401號種分槽就具備開車條件,比規定工期整整提前了51個小時,搶險小分隊首戰告捷。40天的時間里,他們與其他8支隊伍同臺競技,最終力戰群雄成為唯一一支安全圓滿完成任務的隊伍。憑借這次完美的任務,公司接受了業主單位的委托,相繼開展了后續的合作。
員工隊伍的技術經驗始終是企業綜合競爭力的重要組成部分,尤其是在對外輸出技術時,員工的技術經驗就有了創收增效的砝碼。在與重慶群邦公司就煤氣發生設備包保合作協議項目中,煤化工工程管理部憑借獨特的技術優勢、認真細致的工作態度、名揚周邊的信譽得到業主認可,一次簽訂三年合作協議,總額達432萬元,也是公司目前單筆最大合同。
實施走出去戰略關鍵在“走”,晉鋁冶煉秉承“誠守諾言、優質高效、合作共贏”的理念,以較低的價格,優質的服務,不斷延伸服務觸角,擴大業務版圖,朝著綜合素質高、專業性強的團隊目標逐步邁進。