近些年,門窗行業面臨的形勢越發錯綜復雜,面對疲軟的市場,企業和經銷商都被肩上越來越重的擔子壓得喘不過氣來。商場上,沒有永遠的敵人,也沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。門窗行業陣痛期,門窗企業不能隨意“魚肉”經銷商,而門窗經銷商在別人認你為“朋友”時,一定要區分清楚大家是不是真的在同一條船上,避免被人“卸磨殺驢”。
部分企業招商心態發生轉變
市場暗淡期,部分門窗企業的心態發生了極大的變化。之前,經銷商要加盟,企業會對經銷商所在的城市以及所要進駐的商圈(包括賣場)作綜合評估。另外,經銷商個人的經營理念與實力也會作參照考評。如果是綜合考評達不到基本要求,一般是不會讓經銷商加盟的。因為,如果有一大批不符合要求的經銷商加盟,后期會引發很多不良性的問題直接或間接影響到企業的正常運營。市場不景氣時期,部分企業改變了原來的市場作戰部署,“自己的企業活下來比什么都重要”。在這些企業看來,加盟的經銷商結局會怎么樣,不是他們不管,而是當前的市場環境讓他們已經管不了那么多。
現在是廣撒漁網,寧可殺錯,不可放過。哪怕招一批死一批也要招,因為總會有存活下來,存活下來的這部分就是企業繼續生存下去的希望。有些企業為了讓經銷商上漁網,甚至不擇手段,如展會時以近乎保本的利潤招商,等經銷商店面裝修完畢,也就是在兩個月左右的時間,便開始漲價。事實上,不少經銷商加盟時看上的就是性價比高,在當地賣場中有競爭優勢,而被漲了兩次價之后,價格優勢蕩然無存。
門窗企業不停招商的“秘密”
俄羅斯作家列夫·托爾斯泰說過這么一句話,“幸福的家庭家家相似,不幸的家庭各有不同”,家具行業在嚴酷的市場環境下,渠道商、制造商與經銷商也各有各的難處。制造商在經營上面臨巨大壓力,新開店面減少或沒有了,專賣店“返單量”遞減式的下滑,需要接手的店面越來越多,不接就失去了已經拓展出來的市場,接吧,人才壓力、資金壓力和管理壓力步步緊逼,稍有不慎,便會落得‘賠了夫人又折兵’的慘局。
嚴峻的市場形勢下,門窗企業本應勒緊褲帶“過冬”,卻還有不少企業在不停地招商,其實這是有原因的?!爸圃焐套畲蟮睦麧檨碓从谛麻_店面,其次是返單,最后是自營店。因此,每年企業都在拼命的拓店,極少數企業會把精力放在維護老店面上?!币晃黄髽I營銷經理這樣透露過,“為什么說新開店面利潤最大?一次性是進貨量大,二是搭配產品的利潤空間大?!彼?,有些門窗企業總是在不停的“招商”。在當前市場暗淡的環境下,為了有足夠的利潤維持企業的正常運轉,企業首選的做法還是招商。
市場越是冷清的時期,門窗企業理性的做法應該放在維護原來店面的單位平爐產出,可是,在利益的驅逐下,門窗人的行為,往往是以短期利益為導向。這樣的做法,不僅導致了企業做強做大缺失堅實的基礎,也會對新老經銷商造成嚴重的傷害。沒有朝陽的行業,也不會有朝陽企業。門窗行業的“陣痛期”已經到來,經銷商已經開始“痛”了。如果制造商與渠道商還是抱著把經銷商當水魚來宰的經營理念,那么,制造商與渠道商離“痛”的日子也不會遠了。